De største utfordringene med B2B salg

Enklere for å lykkes med salg

Siden 2008 har Claus bygget opp en bred kompetanse innen telekom og salgsledelse. Claus har tidligere ledet flere salgsteam, og oppnådd gode resultater. Nå jobber Claus fulltid som prosjektleder (ekstern konsulent), på ett av prosjektene gjennom YBE. Han sin oppgave er å bygge et hybrid salgsteam bestående av frilansselgere og salgshus over hele Norge i samarbeid med YBE. Som prosjektleder er han opptatt av at selger skal utvikle seg, oppnå gode resultater og hjelpe selger til å strekke seg til nye høyder!

I dette blogginlegget forteller Claus om de største utfordringene med salg og hvordan han kan bidra med å gjøre prosessene enklere for selgerne.

Etter å ha fylt flere operative og strategiske roller i 23 år, roller med fokus på salg og omsetning, så har jeg møtt på noen utfordringer. Etter noen reiser med suksess og noen med mindre suksess, så ønsker jeg å dele noen av mine refleksjoner om salg.

Innen forretnings- og produktutvikling, markedsføring og salg snakkes det en del om at produkter, tjenester og konkurrenter i markedet er veldig like. Innen mange segmenter er forskjellene små. Dette er en utfordring for de fleste bedrifter. Til manges overraskelse er det ikke her de største utfordringene for salget ligger (jo, kanskje for de forretningsentriske) og heller ikke hvor fokuset til bedriften bør være.

Utfordringer med salget

En utfordring for mange bedrifter er å finne ut hvordan de skal få solgt så mye som mulig- og dermed sikre drift og lønnsom vekst. Mange bruker en god del av selskapets ressurser og penger på å fokusere på å utvikle sine produkter og tjenester. Det er en utfordring at mange produkter og tjenester oppfattes som helt like ute i markedet og at de ikke evner å skille seg ut i særlig grad. Til manges overraskelse er det ikke her de største utfordringene for salget ligger (jo, kanskje for de produktsentriske) og heller ikke hvor fokuset til bedriften bør være.

En annen utfordring er at mange bedrifter er av den oppfatning at øverste kommersielle leder skal bidra til strategier for produkt, tjenester, sikre KPI’er, generere statistikk og rapportere oppover, samt drive salgsledere utfra gitte kriterier og parametere. Salgsledere driver ofte salgsmedarbeidere etter samme metodikk som sin leder- og bidrar til å holde fokuset på produkt, tjenester, sikre KPI’er, generere statistikk og rapportere oppover. Til manges overraskelse er det ikke her de største utfordringene for salget ligger (jo, kanskje for de administrasjonssentriske) og heller ikke hvor fokuset til bedriften bør være.

En tredje utfordring er at mange bedrifter har rett og slett dårlig struktur og rutiner for salgsledere og salgsmedarbeidere. God struktur og rutiner skaper mer effektive medarbeidere, fordi det brukes mindre tid på tidstyver, leting, prokrastinering mm. Til manges overraskelse er det ikke her de største utfordringene for salget ligger (jo, kanskje for de micromanagementsentriske) og heller ikke hvor fokuset til bedriften bør være.

De største utfordringene

Jeg mener de største utfordringene for de fleste bedrifter ligger i fraværet av en strategi for å utvikle kompetansen på de mellommenneskelige aspektene (softskills), både hos øverste kommersielle leder, salgsledere og salgsmedarbeidere. For å sikre langsiktig lønnsom vekst bør bedrifter håndtere de største utfordringene de har i salget, og igjen, det er ikke markedet, prospektene, produktene, tjenestene, konkurrentene mm. De bør heve kompetansen og utvikle den kommersielle delen av bedriften på det mellommenneskelige plan- salgstrene, salgscoache, mental trene for å utvikle tankesett, holdninger og verdier. Her bør fokuset til bedriften være- utvikle menneskene sine i den kommersielle divisjonen. De som gjør dette har et konkurransefortrinn i markedet, samt tiltrekker seg dyktige salgsledere og salgsmedarbeidere som ønsker å utvikle seg.

La meg presisere for de som hever øyebrynene over det de ser på som feil bruk av penger. Dette er en strategi- for å sikre økt salg, sikre økt omsetning, sikre lønnsom vekst, sikre arbeidsplasser og sikre driften.

Den største utfordringen for salgsavdelingen er at svært få bedrifter har forankret dette i ledergruppen og sementert det videre ned i organisasjonen. Hvorfor mener jeg at dette bør forankres så høyt opp i organisasjonen? For det første. En samlet ledergruppe har bedriftens beste for øyet. For det andre. Hvis det forankres i ledergruppen så blir utviklingen fulgt opp som en strategisk avgjørelse hvor penger blir satt av i budsjettet for å sikre kvalitet og fremdrift, samt sikre at hele verdikjeden utvikler seg- også ledergruppen.

Her ligger potensialet og mulighetene i å se hver enkelt, oppmuntre hver enkelt, motivere hver enkelt, utfordre hver enkelt, utvikle hver enkelt. Her ligger nøkkelen til personlig suksess og bedriftens suksess. Dette i kombinasjon med målstyring, struktur og rutiner sikrer økt salg – så dere kan le hele veien til kontoret hver dag.

Det kan være en tøff øvelse å bestride at å utvikle, trene og coache ikke vil medføre mer kompetente, motiverte og engasjerte salgsmedarbeidere. Det kan være en tøff øvelse å bestride at dette satt i system ikke gjør at salgsavdelingen når høyere målsetninger og forblir konkurransedyktig – også når det er motkonjunktur.

Det er jo som med alt annet, det er alltid to eller flere alternative veier å gå. Bedriftene kan fortsette å hamre løs på de nevnte utfordringene og tenke; er det sånn vi skal fortsette fremover? Er dette bærekraftig? Sikrer dette at bedriften er konkurransedyktig på lang sikt? Hvis ja, carry on! Har bedriften et ønske om å sementere langsiktig konkurransedyktighet og økt lønnsomhet – så kan det være et tips å gjøre noen endringer. 

En reflektert og klok mann, med betydelige resultater å vise til, sa til meg en gang; hvis du ønsker å endre resultatene dine, så må du endre adferden din.

Lykke til med salget!

Claus Gaustad,
Prosjektleder for SMBmobil.